通過RCC瑞達恒成功中標案例

項目名稱:永川萬達廣場B1B2地塊

合同金額:1336905元

項目名稱:合誼榕府

合同金額:1175997元

項目名稱:嘉裕國際社區

合同金額:462823元


電聯陌生客戶——對方比較抗拒/有戒備心理怎么辦?

通過RCC瑞達恒的“高級搜索”,我們能直接獲取很多符合公司的項目信息及負責人的聯系方式。但初次聯系客戶時,有一些項目負責人對陌生的營銷電話有戒備、抗拒心理。之前,我們在長春就有個項目遇到了這種情況,開始客戶不太愿意聊。最后,我們成功簽下了這個100多萬的合同。

瑞達恒有個“查看人脈”的功能,能查到該公司合作過的公司、項目、聯系人信息。我們借此找到了一個比較熟悉的朋友,經過向對方說明情況,并憑借我們在行業內的口碑,成功打開了突破口。隨后與客戶的聯系與拜訪都很順暢,通過商務的對比,最終成交簽約。


約訪——甲方負責人約不上怎么辦?

有一個客戶,我們知道他就是這個項目的負責人,但是對方總是推脫稱他不負責。后來,我們銷售就每天都堅持去拜訪等這個客戶,持續了有一個多星期。與客戶溝通上后不聊產品,而是聊市場情況,分析市場變化因素。最終,通過真誠打動了客戶,獲得了競標機會。打動客戶的方式有很多,只要誠心誠意,運氣總不會太差。


報價——商務報價策略及技巧?

每個項目情況不同,報價方式也千變萬化,需要從項目角度去分析內部人員結構、關聯企業、招標闡述、定標形式、付款形式,再做綜合分析判斷。

在研究競爭對手、報價方面, RCC慧招采的“企業中標對比”功能對我們起到很大的幫助??梢圆榈胶芏嗥髽I信息,包括招標單位或者參與合作單位。通過查看這些公司之前參與過哪些項目、中標的情況,能分析對方的報價與出招的方式。


競標——面對惡意拋低價,您有什么對策?

總結薪財鵬10多年為什么能獲得很多大開發商的認可?我認為關鍵是,我們始終以產品質量為基礎。關于惡意低價競爭,我們的觀點與應對策略是:掙錢只掙合理的利潤,沒有合理的利潤,我寧可退出;產品成本價格的組成部分及利潤空間,我們也會擺在桌面上,讓客戶綜合性價比自主選擇。

個人認為,做實體一定要把客戶放在首位。跟做人一樣,少說多做,把自己做好、把產品做好,靠實打實的精神才能獲得客戶的認可與信任。只拼價格,短時間是可以獲得一些利潤,但從長久看,不利于企業發展。如果別人瞎搞,你也跟著瞎搞,整個市場、產業就會被攪亂。企業不論大與小,都應該有一定的責任和社會擔當。


管理——管理團隊的有效工具?

從管理者角度,RCC的CRM系統是很不錯的工具,針對團隊的管理和打造,為我節約了很多時間。每個銷售人員的打卡、電話次數、回訪情況,都提供直觀的統計數據,方便管理者對其工作能力及情況進行判斷。


本公司使用RCC系統幾年以來,還結識了很多建筑領域的朋友。其中包括開發商、建筑工程總包單位、安裝分包單位,還有同樣使用RCC服務的同行,更重要的是結識了RCC專業、盡職、不辭辛勞的顧問和領導。有了他們的指導,我們斬獲了無數商機,贏得了無數簽約。說實話,我們公司的銷售團隊已經把RCC當作了同一個戰壕的戰友,一刻也離不開RCC!



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