通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱:綠地全球商品江蘇運營中心

合同金額:267萬元


項目名稱:菜鳥網絡中國智能骨干網(杭州)項目

合同金額:410萬元


案例一

通過資源嫁接巧妙打破交流不暢的困局


大學一畢業,我就來到了斐亞遜。兩年來,通過RCC瑞達恒信息找項目,目前已簽約了兩個,都是物流廠房。


還記得第一個項目是綠地運營中心,早在打樁前,我就開始跟進。但與客戶的交流極不順利。一是因為我剛入行不太懂,對于客戶提出的問題,只知道一些表面;二是業主的負責人行業資歷深,從設計師轉行到業主單位做管理,現場管理經驗七八年,經他手做的項目應該有百萬平方。所以,第一次溝通效果挺差的。硬著頭皮,我又繼續約客戶現場參觀,一星期約三四次,約了一個月他才同意。不過,參觀的項目并不理想,沒給對方增加好感。當時,我覺得這個項目有難度,就先做其它項目了,一個多月都沒有與客戶見面。


一次組局使項目出現了轉機;綠地項目推進有難度時,我又接洽到了另一個項目(美的)的業主,跟進中發現這兩個業主都是第一次做物流廠房項目。2018年其實是國內許多房產商、企業轉行做物流的一年,對于他們來說沒做過此類型的新項目,也希望同行之間有些交流,相互借鑒經驗,而且美的業主對我們這邊還比較認可,所以我就想嫁接下資源,介紹了這兩位客戶認識,一起吃飯聊天。由于他倆都是同行、同等職位、權力相當所以互相容易信任,也更有說服力。這次見面溝通效果較好,為最終合作奠定了基礎。之后他又將我推薦給總包單位,最終這個項目順利簽約。


簽約總結:

1、增強資源嫁接意識,設法創造有利條件??v使銷售說得天花亂墜,推薦效果遠不如客戶同行的一句認可或者其它客戶的背書。創造不同客戶間見面溝通的機會,往往能打破交流不暢的困局,建立信任關系。

2、堅持。堅持約訪、持續聯系,原本無望的項目可能會有意想不到的突破。

3、打鐵還需自身硬,自身實力是關鍵。


案例二

項目關鍵人更換,重新開發關系


另外一個項目有8家競爭對手同時跟進,我們最終成功簽單。


過程中有兩個難點:

1. 項目關鍵人更換。起初,我在RCC瑞達恒信息平臺上找到項目經理信息。聯系一段時間后,對方人員變動,也不愿意透露新負責人信息,項目出現了斷檔。后來,我又在RCC上看到了管理公司負責人電話,沒有提前預約,直接去項目現場拜訪。溝通話術是:“我今天正好在咱們項目這,看到您在項目上,能否跟您碰一面,也就耽誤您幾分鐘時間?!睂Ψ酱饝?,一聊正好是老鄉。后來,他將我們推薦給了總包單位。


2. 沒送禮,心理沒底。我們只是初次拜訪,給客戶送了個伴手禮,后續連飯都沒吃過。面對多家對手的競爭,雖然我們的價格比較低,但因為沒有合作過,客戶又比較擔心我們后面會有增項,其實當時心里挺沒底的。后來回想,應該是見總包的時候正好遇到他們在討論相關項目問題,當時我做了一年多比較懂了,就現場提出了一些建議,體現了專業性。包括后來我們的技術面試也占了優勢,打消了客戶的顧慮。


簽約總結:

1、能面訪的,一定要面訪、現場拜訪。對方拒絕的可能性會小一點??梢杂谩爸坏⒄`您幾分鐘時間”等話術,消除對方的排斥心理。

2、如果了解到客戶遇到問題,就是建立良好印象的機會。專業上過硬,主動為客戶分析問題,提出建議,會給自己加分。平時要多練、熟悉業務及行業知識。


最后,我想說:RCC瑞達恒對新人的幫助很大,它的項目覆蓋率比較高,從中挑選一些來跟進就可以有成效;其他的信息公司或者招標網,也用過一些,但沒那么好用,RCC瑞達恒我們公司也用習慣了,挺好的。

客戶簡介

斐亞遜是一家專業工業建筑解決方案提供商,公司于2009年09月01日成立。擁有多元化成熟配套設施,先后引進多臺國外先進行業設備。具備扎實的施工工藝及多年施工經驗,伴隨公司十余年發展業務范圍遍及全國一二線城市,經營范圍主要立足于地坪、墻面涂料、工裝設計。先后曾與多家國際著名材料制造商合作,包括西卡、巴斯夫、索普瑞瑪和佳密克斯等。